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行业杂志专访真好玩儿童乐园
发布者:管理员 访问量:471 发布时间:2016-12-30
    2017年,室内儿童游乐园跟商业体、异业联盟的合作会越趋频繁,并相继呈现跨行业、跨领域的多元化特征,让消费者享受到更多全新的用户体验,简单的价格+服务模式将失去市场竞争的活力。此时,作为儿童乐园的经营者必须面对一个思考题——如何让受众利益最大化?
    真好玩儿童乐园(下称”真好玩“)总经理&运营总策划徐明表示,未来儿童乐园的运营策略,可以从会员经济、免费经济、补贴经济三种经济模式中找到适合自己的商业逻辑!我们现在直营的门店就叫”真好玩”,不走传统运营的路,引入互联网思维,基于会员经济的客户粘性,我们第一步会引入免费经济模式。免费经济模式,是一种潮流趋势,前端免费,后端收费。目前娃娃机扫码试玩的模式已在盛行,这是游戏游艺行业单品免费经济模式的开始,儿童乐园的免费经济模式也正在酝酿爆发,还在埋头深耕门票收费运营的店主们,免费模式的“核”危机正在逼近。你们准备好了吗?
    营销神技三步曲:会员经济  免费经济  补贴经济
    早期的会员经济,星巴克咖啡给出这样的结论:办理了会员卡的顾客,平均消费1350元/年,非会员消费在300元/年左右。往后盛行的免费经济模式,以360公司把金山、瑞星、卡巴斯基为首的杀毒软件拖入免费时代为标志。都说免费的就是最贵的,只是背后的费用,并不是直接的用户在支付,360也一样,将众多普通用户打包给“卖”了,360自己默默数着钱。360用自己本来就不打算赚钱的东西,来深深地打击了对手的主要赚钱点。不可谓不毒、不可谓不聪明。360对盈利模式的选择非常犀利,走在了金山、瑞星的前面,即通过免费安全产品获取对普通用户的影响力、信任度之后,用流量、入口等业务从商家用户那里圈钱,这是免费经济的核心战略。
    最后,一种全新的用户体验和用户回馈模式开始悄然兴起,并在一些局部的产品和平台上开始了实践。这种用户体验和回馈的模式就是将消费者的商品购买和价值消费结合起来,通过在特定平台上购买商品的消费者可以获得一定额度的,甚至是全额度的补贴,也就是支付宝、滴滴、优步、易到为代表的补贴经济。随着移动互联网的普及,用户不再是简单的商品消费者,一定程度上也可以成为价值的创造者。用户在消费商品的同时,可以为平台运营者或者是商品附属的其他服务带来增值的收益,而这一部分收益,在以往的商业模式中是被忽略的,而以消费者补贴模式为商业逻辑的业务路径,可以很好解决这个问题,也能进一步营造以用户为中心的商业环境。
    徐明表示,当前各大商家,疯狂的去发展会员就是想把客户的粘性做得更足,每个门店的经营者都是自媒体,自媒体需要为会员谋求福利,但是怎么才能把客户利益最大化,让他们享受更多的福利,从而把他们开心地选择进入以自家品牌为核心的消费闭环里呢?我们需要更多大胆的尝试和可操作的成功案例,来迎接一个大大的福利时代!
    人往高处走,钱往低处流,低门槛吸纳会员
    徐明认为,现在的消费者对娱乐的要求越来越高,但花钱消费却又趋向理性,要让客户单纯为游乐而消费1000元甚至2000元的话会有所犹豫,除非是为教育埋单。针对这种“人往高处走,前往低处流”的消费心理,我们可以采取一些非常规的方式:1、拦路抢劫、坐地分赃,策划各种促销和预消费活动,一笔交易结束就能立刻分成利润。2、修桥修路设卡收费,多业态联合运营,布局产业生态链。儿童乐园的多业态联盟是大趋势,异业联盟、跨行业、跨领域合作会越来越密切,“真好玩”会选择布局N多个点,然后点对点之间做链接,让他们共同参与一件事情。
    如真好玩儿童游乐园贵州店,我们选择做土特产这个点。因为土特产是贵州优势资源,我们选中土鸡蛋来做突破口。我们找当地有养殖能力的农户,保证鸡蛋是来自天然放养的土鸡,并包装出一个品牌,把零散散养的农户聚集到我们店里来,成为店里中心舞台周末集市的特色产品,急速聚集周边客群,提升新店知名度。这是“真好玩”跨界联营的第一个尝试。
    联结有异业联盟意愿的商家,让其提供产品。产品可以是有形的学习机、玩具等实物 ,也可以是无形的课程培训、电影券等。乐园把这些产品以福利形式给到来场地消费的客人,商户过来合作只需提供产品,不收任何费用。商户可以现场销售产品提升知名度,寻找目标客户群。真好玩的场地好比一个鱼塘,商户可以在里面找到他的精准客户和人群。联营销售的活动的时间一般选择在周六日人气最高的两天时间里,腾出乐园的中心舞台位置,把原来在周末被特长班、培训、电影等业态分散出去的人流集中到乐园,然后再把乐园的品牌植入到上述生活项目的多个领域,成为周边商业消费客的群集聚和引流端口。真好玩最终的目的是服务本地化,做服务本地化的奥特莱斯
    同时开设故事会,构建家庭娱乐和孩子成长的社交生态圈。游乐、电玩、手工沙画、科技类体验,最后回归到本质的话,其实家长的痛点是安全、卫生、小朋友玩得是否开心、是否学到东西和交到朋友等标准来衡量钱花得值不值。现在的家长忙于工作,对孩子会有愧疚感和赎罪心理,他们更想和小朋友一起去玩乐、一起去完成某项快乐任务。    
    小朋友睡觉前都有听故事的习惯,但是听完故事的他们去没有找到表现机会。通过故事分享会的形式,让小朋友上舞台自己讲故事,不设名次,改为授予最佳勇气奖、最佳表现奖等奖项,不让小朋友的成长沦为一场竞赛。这个项目会为真好玩的在异业联盟中开展的增值服务创造价值储备,让乐园成为亲子娱乐的假日目的地。
案例分享
山西忻州店(君华儿童乐园)
占地:3,000㎡    
问题:缺乏富有实操经验的运营人才,导致场地营收不温不火,无法带动商场整体人流。
策略:1、 引进异业人才让员工参与入股,提升积极性,订置新设备,改造场地布局,
2、储值办卡,回笼资金;
3、等价交换,解决周一至周五的消费疲象问题,用乐园的票价兑换电影票、旅店住宿券等资源回来,加强商家间的互动消费合作;
 4、建立商圈里的异业联盟,周末把中心舞台腾出来,联合多个商家进行多业态的营销活动,践行“无活动不营销”的理念,把活动炒热成社区热点或者新闻事件,使各个商家的品牌知名度通过线下地推和线上分享的形式广泛扩散。
活动选择:孝亲教育、民俗表演、非遗项目、亲子比赛、舞蹈展示、跆拳道等。
运营关键词:活动+营销+事件
商业联营谈判小贴士:龙头企业的联合营销意愿低,就找他的竞争对手来联合。
分享:一家店现在挣多少钱不重要,关键它能值多少钱,要把价值做出来,把公司做增值。

贵州遵义百盛店
背景:新店开业,策划“100块钱玩1年”活动,组织一夜连联盟特卖场。
目标定位:5公里内没有对手。
实战方案:1、打响知名度,通过微信分享赢苹果7手机活动,线上进行最泛化的扩散宣传,线下则以地推进社区、进学校等形式进行,让消费者知道有一家“真好玩”的店。
2、做好背书,打出“真好玩携手百盛商场**商家......”的字样,联合最少20家以上的异业联盟商家,借用各商家的地区性知名度来进行宣传。
3、当微信的粉丝量达到10,000至15,000时,我们开始策划“原价1980元的年卡,现在100块钱玩1年”的预售方案。两种宣传渠道:线上——朋友圈、地方社区网、贴吧等,线下门店登记。
     成果:1200张/天,门店注册会员8700多人
开业当天的大胆尝试:携手百盛商场100家商店,在“真好玩”中心舞台做特卖。
成效:名利双收。
分析:门店能够容纳的人流有限,聚集人气的神技又异常强大,有限的空间如何消化庞大的客群呢?分流无疑是最简单和最有效的解决办法,关键点是怎样分流才能保证丁财两旺呢?
“真好玩”的决策者给出他们的创意方案——异业联盟特卖场。联合大批多业态经营商家,以特卖形式,提供种类丰富的产品分流现场客户的消费需求,。让人气不同往店里集聚,又通过各商家的特卖活动分流到整个商圈的店铺中去,名利双收!
难点:异业联盟的商业谈判,挖掘双方真实的利益结合点。
分享:不管我们在产业连的哪个链条上 ,我们都觉得很幸福!